Przed oceną skuteczności handlowców warto odpowiedzieć na jedno pytanie: czy problem rzeczywiście leży w aktywności zespołu, czy w modelu sprzedaży?
Wiele organizacji nadal ocenia sprzedaż przede wszystkim na podstawie lejka sprzedaży, liczby telefonów, spotkań czy wysłanych ofert. Tymczasem analiza lejka coraz rzadziej wyjaśnia, dlaczego klienci nie podejmują decyzji zakupowych.
Przed oceną efektywności handlowców warto zadać sobie trzy pytania:
- Czy nasz model sprzedaży odpowiada współczesnemu sposobowi podejmowania decyzji przez klientów?
- Czy handlowcy koncentrują się na sukcesie klienta, czy wyłącznie na domykaniu transakcji zgodnie z logiką lejka sprzedaży?
- Czy problemem jest rzeczywiście brak aktywności handlowców, czy raczej brak dopasowania sposobu sprzedaży do oczekiwań współczesnych klientów?
Czasami organizacja nie potrzebuje większej liczby telefonów, spotkań czy ofert. Potrzebuje innego modelu sprzedaży, który lepiej odpowiada temu, jak klienci analizują informacje, porównują rozwiązania i podejmują decyzje zakupowe.
Dlatego menedżerowie sprzedaży powinni spojrzeć szerzej niż tylko na wskaźniki aktywności. Kluczowe staje się zrozumienie procesu decyzyjnego klienta, zaprojektowanie nowego modelu sprzedaży oraz rozwój kompetencji handlowców.
Intensyfikowanie „starych, sprawdzonych” działań często prowadzi do odwrotnego efektu – zmęczenia klientów, spadku ich zaangażowania i utraty szans sprzedażowych. Wielu handlowców już to dostrzega, jednak organizacje nadal zarządzają przede wszystkim lejkiem sprzedaży, zamiast zarządzać procesem podejmowania decyzji przez klienta.
Nowoczesna sprzedaż B2B wymaga odejścia od myślenia o liczbie wykonanych działań na rzecz projektowania wartości dla klienta. To właśnie zrozumienie procesu decyzyjnego klienta oraz dopasowanie modelu sprzedaży do jego potrzeb staje się dziś źródłem trwałej przewagi konkurencyjnej.